Vodili smo kampanju zapošljavanja za veliki lanac picerija. Glasovni bot pozvao je oko 600 kandidata. Njih 490 se javilo, još 30 je uzvratilo poziv, a 155 je do kraja prošlo selekcioni razgovor. Sve je trajalo manje od sat vremena. Regruteru bi za isti posao ručno trebalo oko četrdeset.

Taj broj — četrdeset sati prema jednom — jeste ono što se prepričava. Ja želim da govorim o delu koji niko ne prepričava.

Model nikada nije bio težak deo

U vreme kada smo vodili tu kampanju, prepoznavanje i sinteza govora već su bili roba sa police. Svako je mogao da ih kupi. Ono što nije bilo roba sa police, i još uvek nije, jeste sve ostalo oko modela: znati koje kandidate zvati i kada, izaći na kraj sa čovekom koji se javlja dok vozi, prebaciti onoga ko traži živog sagovornika na živog sagovornika za nekoliko sekundi umesto u red čekanja, i na kraju napraviti izveštaj po kojem regruter može da postupi pre ručka.

Ništa od toga nije veštačka inteligencija. Sve je to telefonija, projektovanje toka posla i integracija. I upravo tu svaki projekat automatizacije koji sam video ili uspe ili tiho propadne.

Zašto je to komercijalno važno

Ovde postoji strateška posledica koju osnivači u ovoj oblasti često previde. Ako je ono po čemu se razlikujete model, vi svoju prednost iznajmljujete od nekoga ko ima više kapitala nego vi, a kirija raste. Ako je ono po čemu se razlikujete integracija u operativni proces klijenta, onda nešto zaista posedujete.

O drugoj poziciji je manje efektno pričati, a mnogo je bolje biti u njoj. To je, mislim, i razlog zbog kojeg kompanije za automatizaciju komunikacije mogu imati neuobičajeno nizak odliv klijenata kada se jednom stvarno ugrade: zamena dobavljača znači ponovno izvođenje celog integracionog projekta, a onaj ko bi to morao da odobri ima drugih briga.

Greška koju najčešće viđam

Kompanije u našem sektoru prodaju tehnologiju zato što su na tehnologiju ponosne. Kupce to ne zanima. Šefu zapošljavanja ne treba glasovni bot; njemu treba da prestane da gubi kandidate u ona tri dana između prijave i prvog poziva.

Prodajna priča koja radi opisuje problem jezikom kupca i tek onda objašnjava šta obavlja taj posao. To je manja i manje uzbudljiva rečenica, a po mom mišljenju bolje prodaje.

Šta bih danas gledao

Kada bih danas procenjivao kompaniju za automatizaciju komunikacije, vrlo malo vremena bih potrošio na model, a mnogo na tri druge stvari: koliko duboko idu integracije, koliki deo uvođenja je ponovljiv a koliki se pravi po meri, i šta se dešava na strani klijenta kada nešto pukne u petak u tri po podne.

Treća stvar govori više nego prve dve zajedno. Kompanijama za automatizaciju sudi se u produkciji, a ne u demonstracijama — a u produkciji se trajne odvajaju od ostalih.

Denis Shirokiy je Venture Partner u Boxwood Group i osnivač kompanije Apifonica. Ranije je vodio komercijalne funkcije u MTT-u.